调研范围：广州市，深圳市宝安区。

调研对象：春藤物联、嘟嘟换电、蓝电未来、司马出行。

调研方法：居民用换电柜站点，两轮车充电桩点实地考察蹲点采访用户，与业内人士交流的等方式。

调研内容：市场存量运营商电池选择，套餐资费，经营策略及现状，做居民用市场可行性分析。

一、调研结果分析 

1.蓝电未来

市场规模，点位布局城市：

目前在深圳和海南有布局网点，深圳的网点有两百多个，基本覆盖到了每一个区，下一步可能布局长沙，济南，成都。

优点：深圳点位较多，扩张速度快，换电柜设计和质量不错，从产品端来看，没有明显缺陷。

缺点：当前靠线上推广运营成本过高，且收效甚微，第一批用户投诉率较高，客诉问题主要集中在电池续航距离短，掉电快，售后响应不及时。 

2.嘟嘟换电

市场规模，点位布局城市：

目前在深圳全城已有4000+换电柜，计划将在深圳铺设超10000+换电站，打造换电之城；在杭州全城已有3000+换电柜，立志打造每500米就有一个换电站。深圳运营情况比起杭州较好。

整体评价：

优点：深圳点位非常多，深圳目前已经有4000多个点位，覆盖商圈，社区，写字楼，工业园区，城中村等地方，根据人流量从1个3仓mimi换电柜到6台6仓换电柜分布在城市的各个角落。消费者至少在1公里范围内可以找到换电柜，换电方便。与市场上90%的车型适配，带坐桶的车型基本都可以升级使用。 可以回收旧电池，48V的铅酸电池残值在160-180元之间，开通长期套餐提供业务上门服务，帮忙安装转接线和电池。

痛点：用户量较少，走访了2天，早高峰，晚上下班时间蹲守多个点位，未遇到一个换电的用户，根据嘟嘟换电的官网宣传，拥有1200多个换电柜网点的时候，注册会员80000多名，每日平均换电2000多人次，可知其每个站点日均换电不足2次，其中还包含大量骑手用户，那蹲点遇到居民用换电用户的概率确实很低。 

3.司马出行

市场规模，点位布局城市：

深圳，广州，佛山，中山，东莞，长沙，武汉，三亚，郑州，桂林 等36个城市均有布局，品牌直营网点200+，品牌区域合伙人20+，小程序仅显示10公里内的网点，暂时统计不到深圳网点总数，在深圳调研的时候统计宝安区基本1公里范围内大约会有8个网点，1个网点配1台8仓换电柜，8台电动车，每台车配1个头盔。

电池规格： 

电池规格：磷酸铁锂电芯，48V15Ah。

优点：相较于城市共享单车，租车+换电模式确实便宜很多，对于可以接受定点还车的群体，如应用于年轻人日常跑业务，市场调研，城市观光旅游，通勤等十分便捷，相较于公交车、出租车、地铁等公共出行方式，从性价比和灵活性上来看都很有优势。对于高校场景来说，根据做校园共享业务的其他行业从业者处得出的结论是：校园内无法做，但是围绕大学城周边，如在学校旁边开一个租车店铺，盈利模式是可行的。

缺点：参考实际走访过程中的情况，换电租车的使用率还是偏低，分析主要原因一个是推广不到位，较少人关注到这种出行方式；二个是点位设置的地方一般较为偏僻，即便是线下路过也很难吸引到行人的注意力去了解。

整体来看，这种业务模式在有用户资源的情况下， 盈利模式是可观的，根据业内人士透露，司马出行财报显示其增长情况不错，由于价格比共享单车优惠很多，在产业园，写字楼附近摆放的站点收益分成不错，但是在小区，城中村等效果不佳。另外司马出行在深圳的受限也比较多，比如电动车的牌照问题，放置区域申请等问题，大多数点位还是选择投放在了城中村等。另外此种运营模式，对于全国产业投放来说也不适合。 

4.春藤换电/藤云有电

深圳，广州均有投放，主要投放位置为社区，公寓门口，城中村，工业园区等地方，为朴朴超市和叮咚超市的配送员服务较多。

优点：布局较早，点位多，与电池厂深度绑定，和朴朴及叮咚送菜深度合作，走B端渠道销售，拥有长期稳定的客源，即使专送骑手对柜子或者电池不满意也会因为公司指定的原因长期使用，目前至少80%以上的用户都是叮咚和朴朴的配送业务员。

缺点：投放运营时间久，柜子和电池存在老旧生锈的情况，仅可满足基本换电功能，电池升级多次后目前多为4820和4830，可基本满足用户需求。销售渠道单一，抗风险能力低。 

5.安安换电

市场规模，点位布局城市：

仅在深圳布局，目前有一百多个点位。

电池规格：48V23AH 磷酸铁锂电池

换电柜的特点：

单柜8仓，气溶胶灭火装置，软连接充放电。

柜子厂家：菲尼基，4400Wh，电压等级48V/60V。

6.现状分析

①运营商电池选择：

做居民用换电的运营商，目前选择的电池都是48V，容量在15Ah-30Ah之间的磷酸铁锂电池组，投放最多的是48V25AH的，续航可以达到50公里左右，对于居民用户群体来说，可以满足日常通勤需求。

②资费情况：

各家运营商的包月套餐资费按照单次核算，藤云有电最便宜，蓝电未来和安安换电最贵，嘟嘟换电价格居中。相比于普通居民使用充电桩充电一次花费4-6元来说，换电的单次资费价格基本持平，但是从续航里程来说，换电的价格成本是充电的两倍左右（不考虑电池成本）。

③居民用换电用户接受度：

在广州以及深圳调研的4天走访过程中，走访+蹲点超过30个站点，从早高峰到晚高峰，从居民区，工业区到商圈，从周末到周内不同时间段内，没有遇到使用这四个居民用换电运营品牌的用户。

采访到2位属于居民用换电用户画像，但是都不属于典型的上班族或者长期用户，一位使用盛利智行换电，在修理铺上班的小伙因为之前跑外卖改装过坐桶无法常规充电所以现在依然使用换电套餐，另一位是日常居民刚使用这锂换电3天，主要原因是自己晚上喝酒经常忘记充电所以选择换电套餐，其本人对于价格并不敏感，旁边摆放了多个品牌的换电柜，自己听骑手介绍随便选了这锂换电，并没有多方比价。

采访到的多名充电用户，对换电柜的认识度很低，大部分人并不了解换电柜，没有注意到或者听说过，但是如果价格差不多，在下次置换电池的时候是可以考虑的。

7.问题发现

①用户习惯培养:

用户培养是目前居民用换电群体最大的痛点，目前90%的电动车用户使用的铅酸电池，小区或公司园区都有设置集中充电桩，用户已经接受并习惯了在家或工作场所充电的方式，这种方式简单方便，不需要额外的操作或前往特定地点。

习惯的力量很难改变，尤其是当现有的充电方式已经满足了大部分用户的需求时，换电的优越性例如10秒换电和安全性并没有被大多数的居民用户认可。

②基础设施不足：

换电柜的分布可能还不够广泛，除了嘟嘟之外，其他换电运营商的点位数量和分布密度都比较低，用户可能难以找到附近的换电柜。这个由于换电站的建设和维护成本较高，相较于充电桩，数量增长缓慢是肯定的。

③换电操作的复杂性：

对于某些用户来说，换电的过程可能比充电更复杂，尤其是在首次使用时需要更换转接头或者去换电运营商合作的车行租用电池，换电需要用户将电池带到指定地点，这会占用更多的时间，增加了使用的难度。

④资费问题：

选择电动自行车出行的群体，大部分用户都是短距离出行，很多人一周充1次电或者2次电，对于包月套餐，比如蓝电未来的套餐，消费者就会有一种疑问，39元充6次不够用，79元充15次可能又太多。

⑤电池里程问题：

蓝电未来使用48V25AH的磷酸铁锂电池，续航50公里，但是在其小程序查看其用户评价，反馈其电池实际续航在20-30公里的较多，在不使用的时候电量自己往下掉的情况。

8.原因分析

①用户习惯：

改变用户的既有行为模式是一个长期的过程，需要大量的时间和资源投入，短期内难以看到明显的效果；当前充电方式基本能满足大部分用户需求，换电服务的优越性未能凸显出来，用户没有强烈的动力去改变。这就需要运营商通过线上线下多种渠道进行用户教育，包括社交媒体、广告、社区范围内宣传等，向用户介绍换电的优势，如快速换电、电池的安全性和耐用性等；另外也可以组织一些体验活动，让用户亲身体验换电服务，感受其便利性和高效性；社区营销活动：换电的用户群体大部分是集中式的，利用社区团购、邻里推荐等方式，让早期采用者成为口碑传播者，带动更多人尝试换电服务。

②基础设施不足：

换电站的建设和维护成本高于充电桩，在终端用户使用成本跟充电成本持平的情况下，回本周期较于充电桩更长，这对运营商的资金链提出了更高的要求。已经投放的换电站，如蓝电未来也会因为其电池续航不够的情况下用户评价不好，更加影响其业务拓展。

③换电操作的复杂性：

不同品牌电动车使用的电池类型和规格不一，导致换电接口难以统一，增加了换电的复杂性；二个用户界面和交互设计需要不断地优化，确保用户能够轻松上手，这需要持续的研发投入。为用户提供详细的使用指南和视频教程，帮助用户更快掌握换电技巧；设立24小时客服热线和技术支持团队，随时解答用户疑问，提供必要的协助能够提升用户的体验。

④资费问题：

一是用户对价格敏感，期望获得物超所值的服务，这使得定价策略变得复杂，用户需求太多，大部分的运营商目前团队能力有限，太多的定价策略会增加管理难度导致运营商会制定相对简单的定价方式。针对目前的现状，运营商需要推出更多样化的资费方案，包括按次付费、包月/季度/年度套餐等，满足不同用户的需求；透明计费：明确告知用户各项费用，包括基本费用、超时费等，避免隐性消费而导致的用户投诉。可以考虑设立积分奖励机制，用户通过推荐新用户、定期换电等方式可以获得积分，积分可用于抵扣下次换电费用。

⑤电池里程问题：

这个主要是运营商的供应链管理能力问题导致的，确保电池的质量稳定和供应充足需要强大的供应链管理能力，这对于初创型企业来说尤其具有挑战性，蓝电未来选择的电池不理想就会影响其口碑。 这就需要运营商在质量把控，售后服务，用户反馈收集，甚至自己做技术研发投入来改进产品，当然这个过程需要时间，改善需要成本，很考察运营商的资金和供应链能力。

二、分析结论

1. 市场现状与用户接受度

调研中发现，目前大部分换电运营商的主要用户群体仍然是骑手等B端用户，居民用市场接受度较低。 居民群体普遍对换电了解不够，很多人依然习惯使用充电桩，特别是使用铅酸电池的用户占大多数，市场尚未形成对锂电池和换电模式的迫切需求。如果无政策性引导或者电池价格剧烈波动，只靠市场选择，纯粹依靠运营商去教育用户，那居民用换电用户增长起来还有一段很长的路要走。

目前我们一要重点关注政府政策，如11月份出台的电动车锂电池3C标准，如果政策引导鼓励锂电池或者换电站的实施，类似深圳出台的打造换电之城的政策，那对于居民用换电的发展将会起到很大的助推作用。二要时刻关注锂电池和铅酸价格的波动情况，如7月份铅价上涨，废铅蓄电池的采购价格上涨，而电池级碳酸锂的价格从2022年底的51.2万元/吨降至2023年底的9.69万元/吨，降幅达到了81.07%，2024年价格继续下降，8月23日电池级碳酸锂指数价格下降到了74152元/吨。随着铅酸电池的价格走高，锂电池的电池下降，那对于电动车经销商来说，铅酸电动车的利润太薄，能消费锂电池的用户购买力更强，利润率更高的情况下，那经销商也更倾向于推销利润空间的锂电池电动车，对于居民用换电的市场是利好的。

2. 运营商现状与挑战

据有一定背景的运营商反馈，目前做居民用换电的核心与共享电单车类似——拿到政府批文，且有很多地区对居民换电的兴趣很大（咸阳渭城区、郑州金水区、武汉江岸区等等），主要有两条路径：老旧小区升级改造以及新国标以旧换新。

社区私域流量先行：作为运营商，需要考虑社区内的推广和构建私域流量。比如和物业合作，与社区物业管理方合作，将换电柜作为社区基础设施的一部分，提供给居民使用。

3. 产品发展趋势

技术升级与产品创新：针对用户侧需要更加注重电池续航、充电速度、安全性等方面的提升，特别是需要兼容多种电动车型号的换电接口和系统。

基础设施扩展与多渠道合作：换电柜点位的扩展将成为关键，运营商需要通过与物业、社区、公司园区合作，加大扩张速度。这是换电运营商需要解决的问题，我们配合提供对应的产品功能即可。

结语

居民用换电市场存在用户习惯难以改变、换电柜分布密度不足、操作复杂性较高等明显痛点。此外，部分运营商面临电池续航不足、资费难以灵活满足不同用户需求的问题，市场教育的缺乏也导致用户接受度较低。这些问题直接影响了用户体验，限制了市场的进一步扩展。

针对这些问题，西六楼通过优化电池技术和换电设备，解决了续航不足的问题，并通过严格的供应链管理，确保电池性能的稳定性。同时，我们的换电柜设计兼容多种车型，并且操作简单、用户友好，能够显著降低用户的使用门槛。此外，西六楼还在点位布局和扩展上，利用与物业、社区合作，提升了换电柜的覆盖密度，特别是在高流量区域，确保用户能够方便、快捷地找到换电点。

我们专注于市场调研和用户反馈，定期分析政策导向及电池价格变化，及时调整资费策略，推出灵活的套餐组合，满足不同用户的需求。我们的产品和服务更新周期短，能够快速响应市场变化，确保客户在竞争激烈的环境中，不仅不会落后，还能引领市场趋势。

西六楼始终致力于提供高效、安全、智能的换电解决方案，让客户能够轻松应对市场挑战。